A comissão vai pagar 28%, e o seu contrato precisa dizer quem paga
Representação comercial não tem redução de alíquota e quase não gera crédito. Mas o seu cliente credita tudo, e é aí que a conversa muda.
É o perfil que mais sente a reforma, e o que tem a melhor saída negociada
A representação comercial vende serviço e compra quase nada. Folha, pró-labore, viagem e combustível dominam o custo, e nada disso gera crédito na proporção necessária. Ao mesmo tempo, quase todo cliente dela é empresa no regime regular.
Guarde esta frase para a mesa de negociação. O imposto sobe muito para você, e o custo líquido do seu cliente não muda em nada. Isso só funciona se o contrato disser que o tributo é por fora.
Representante comercial não está na lista das profissões com redução de 30%
O art. 127 da LC nº 214/2025 reduz em 30% a alíquota de dezoito profissões regulamentadas. Conferimos a lista inteira, inciso por inciso, no texto do Planalto.
| Quem está na lista do art. 127 | Quem não está |
|---|---|
| Administradores, advogados, arquitetos e urbanistas, assistentes sociais, bibliotecários, biólogos, contabilistas, economistas, economistas domésticos, profissionais de educação física, engenheiros e agrônomos, estatísticos, médicos veterinários e zootecnistas, museólogos, químicos, profissionais de relações públicas, técnicos industriais e técnicos agrícolas. | Representantes comerciais. A atividade é regulamentada pela Lei nº 4.886/1965 e tem conselho próprio, mas não foi incluída entre as dezoito do art. 127. A alíquota aplicável é a de referência, sem redutor setorial. |
Vale corrigir material que circula por aí. Muita coisa trata "profissão regulamentada" como sinônimo de redução. A lei não funciona assim: ela tem uma lista fechada, e quem não está nela paga cheio.
Onde a representação gasta não é onde nasce o crédito
O que a empresa contrata
- Aluguel do escritório, energia e internet
- Combustível comprado com nota no CNPJ
- Manutenção, pneu e seguro da frota
- Hotel e passagem contratados como PJ
- Sistema de CRM, telefonia e TI
- Contabilidade, jurídico e marketing
- Material promocional e brinde com nota
Onde está a maior parte do custo
- Folha CLT dos representantes e do administrativo
- Pró-labore dos sócios
- Comissão repassada a preposto pessoa física
- Prestador contratado como MEI
- Despesa de viagem sem nota no CNPJ
Fornecedor do Simples
- Crédito limitado à parcela embutida no DAS
- Comum em software, contabilidade e agência
- Compare preço líquido de crédito
A conta que explica tudo. Numa representação com R$ 100.000 de comissão, R$ 35.000 de folha e pró-labore e R$ 15.000 de outras despesas, o crédito possível nasce sobre esses R$ 15.000. São R$ 4.200, contra um débito de R$ 28.000.
De R$ 5.650 para R$ 23.800 por mês
Carga baixa, mas nenhum crédito sobre despesa nenhuma.
Alíquota cheia, e a folha de R$ 35.000 não devolve nada.
+ R$ 18.150
por mês a mais, ou R$ 217.800 por ano. Com ISS de 5% hoje, o aumento é de 175%
23,8%
contra 5,65% hoje. A margem antes dos tributos era de R$ 50.000
100%
da receita em compra com nota para o imposto zerar. É impossível, e por isso a saída não é por crédito
O imposto que você recolhe vira crédito integral do representado
| Do ponto de vista da indústria que você representa | Hoje | Em 2033 |
|---|---|---|
| Comissão contratada | R$ 100.000 | R$ 100.000 |
| IBS e CBS destacados na nota | não existe | R$ 28.000 |
| Crédito que ela aproveita | R$ 0 | R$ 28.000 |
| Custo líquido para o representado | R$ 100.000 | R$ 100.000 |
O custo dele não muda
Ele paga R$ 128.000 e recupera R$ 28.000. O líquido continua sendo os mesmos R$ 100.000 de hoje. Isso vale quando o representado está no regime regular, que é o caso da indústria e do distribuidor.
O seu custo muda muito
Você recolhe R$ 23.800 líquidos. Se o contrato disser que a comissão de 5% já inclui tributo, esse valor sai inteiro da sua margem, que era de R$ 50.000.
Esta é a tabela para levar à reunião com o representado. Ela mostra, com número, que destacar o tributo por fora não custa nada a ele, e é a diferença entre a sua empresa sobreviver ou não à transição.
"Comissão de 5% sobre as vendas" deixou de ser cláusula suficiente
Se o contrato for omisso
Presume-se que os 5% são o preço total, e o tributo sai de dentro deles. No exemplo, isso significa R$ 23.800 por mês saindo de uma margem de R$ 50.000, quase metade.
Se o contrato previr o tributo por fora
A comissão permanece em R$ 100.000 e o IBS e a CBS são acrescidos. O representado credita e não sente. A sua margem fica preservada.
Preço com ou sem tributo
Definir expressamente se a comissão contratada é líquida de IBS e CBS ou se eles serão acrescidos ao valor.
Gatilho de recomposição
Prever reajuste automático em caso de alteração de alíquota, já que a referência só será fixada por resolução do Senado.
Reembolso de despesa
Viagem, hospedagem e amostra reembolsadas pelo representado precisam de tratamento próprio, com documento em nome de quem suporta o custo.
Contrato de representação costuma durar anos e ser renovado por silêncio. Um contrato assinado hoje pode estar em execução em 2033, sob alíquota cheia, com cláusula escrita para o mundo do ISS de 2%.
É Anexo V, e isso tem consequência direta no crédito do cliente
“As seguintes atividades de prestação de serviços serão tributadas na forma do Anexo V: [...] VII, representação comercial e demais atividades de intermediação de negócios e serviços de terceiros.”LC nº 123/2006, art. 18, § 5º-I, inciso VII, na redação da LC nº 155/2016
O Anexo V é direto
A remissão do § 5º-I é expressa ao Anexo V. Não há a discussão de Fator R entre Anexo III e V que existe em outros serviços.
E a repartição do DAS é baixa
No Anexo V, a fatia da guia correspondente aos tributos que o IBS e a CBS substituem fica entre 31,15% e 40,65% conforme a faixa, bem abaixo dos 49% do Anexo III. É a menor de todos os anexos nas primeiras faixas.
O que isso faz com o cliente
Quem permanece no Simples transfere ao representado apenas a parcela embutida no DAS. Num setor B2B, isso vira desvantagem competitiva contra quem está no regime regular.
Por isso a escolha de regime deixa de ser só sobre a sua guia. O art. 41, § 3º, permite ao optante apurar IBS e CBS pelo regime regular e transferir crédito cheio, mantendo o Simples para o resto. Num setor em que o cliente credita tudo, essa conta precisa ser feita com número, e o simulador da Voga tem campo próprio para ela.
Neste ramo, quase todo representado credita, e isso é sorte
O representante de madeira, material de construção e ferragens atende indústria, distribuidor, home center e loja de material. São empresas que compram muito e apuram no regime regular, justamente o perfil que aproveita crédito integral.
O representado é indústria
Fábrica de esquadria, serraria, cimenteira, fabricante de tinta e de ferragem. Todas no regime regular, todas creditando os 28% da sua nota.
E o cliente final dele também compra
Loja de material de construção revende com crédito, e a construtora que compra dela também credita. A cadeia inteira ficou não cumulativa.
O elo frágil é você
Porque a sua receita é comissão pura e o seu custo é gente. Você é o único ponto da cadeia que paga cheio e credita quase nada.
Compare com o representante que atende consumidor final ou órgão público. Esse não tem para quem transferir crédito, e o aumento fica inteiro com ele. Neste ramo, existe saída negociada, e ela precisa ser buscada agora.
O imposto sai na liquidação, e a comissão costuma demorar
O ciclo da comissão
O representante costuma receber depois que o representado fatura, às vezes só depois que o cliente paga. Entre a venda e o recebimento passam semanas.
O que muda com o split payment
IBS e CBS são separados na liquidação financeira, art. 31. O dinheiro do imposto deixa de transitar pela conta.
Onde isso dói
Se a comissão é recebida em parcelas ou com atraso, o imposto pode ser exigível antes de o dinheiro entrar. Contrato com pagamento longo merece atenção redobrada.
O teste que dá para fazer esta semana. Pegue os últimos doze meses de recebimento de comissão e refaça o saldo sem o imposto transitando pela conta. Num setor com margem de 50% e imposto de 23,8% da receita, esse exercício muda a percepção de fôlego.
Quatro coisas, e a primeira vale mais que todas as outras juntas
1. Renegociar a cláusula de comissão
Sócios com cada representado, começa este mês. Tributo por fora, com a tabela do custo líquido dele na mão. Vale R$ 23.800 por mês no exemplo desta apresentação.
2. Exigir nota no CNPJ em toda despesa
Financeiro, começa esta semana. Combustível, hotel, manutenção e sistema. Cada R$ 1.000 com nota devolvem R$ 280. No CPF de alguém, devolvem zero.
3. Refazer a conta de regime
Voga, com os números reais. No Anexo V a repartição do DAS é a mais baixa de todos os anexos, então o crédito que você transfere ao cliente é pequeno. Isso pode inverter a escolha entre Simples e regime regular.
4. Mapear os representados por regime
Comercial, este mês. Quem está no regime regular absorve o tributo por fora sem custo. Quem está no Simples ou é órgão público não credita, e com esse a negociação é outra.
As quatro dependem de conversa e de rotina, não de regulamentação. E a primeira delas é a única coisa capaz de neutralizar um aumento de 175% na carga.
O que joga a favor e o que exige atenção
A favor
O cliente credita 100%
Representado no regime regular recupera todo o imposto destacado, e o custo líquido dele não muda.
A despesa passa a creditar
Aluguel, combustível, sistema e frota deixam de ser custo puro. Hoje nada disso abate.
Regra nacional única
Acaba a discussão de qual município cobra o ISS da comissão, que sempre gerou disputa neste setor.
A vigiar
Sem redução de alíquota
A atividade não está entre as dezoito do art. 127. Paga a referência cheia.
A folha continua sem crédito
É o maior custo do setor, e ele não devolve nada. O ponto de equilíbrio seria comprar 100% da receita.
Contrato omisso vira prejuízo
Sem cláusula de tributo por fora, o aumento sai inteiro da margem do representante.
A reforma não para em 2026, e a gente também não
No nosso Instagram publicamos as novidades de tudo o que muda, sempre com a fonte oficial no rodapé de cada publicação: lei, decreto, instrução normativa e ato do Comitê Gestor. Nada de boato, nada de número solto.
Aponte a câmera
Simule a sua representação com os seus números
A Voga mantém um simulador aberto que compara o que a empresa paga hoje com o que pagará em 2027 e em 2033, nos três regimes, com a memória de cálculo linha a linha.
Escolha o perfil Prestadoras de serviço
Ele aplica a alíquota cheia, que é a da representação comercial, sem redutor setorial.
Separe folha e pró-labore das outras despesas
Só a segunda parte gera crédito, e é a proporção entre elas que define o seu resultado.
Use o campo de repartição do DAS
No Anexo V ele vem preenchido com a menor fatia de todos os anexos, e é isso que mede o crédito que você transfere ao representado.
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